陈砚舟把蓝笔轻轻搁在桌角，手机屏幕还亮着，助理最后一条消息停在十分钟前：“对方已进店，穿灰色西装。”他没抬头看门，手指在平板边缘敲了两下，像是确认某个节奏。咖啡杯沿残留的半圈唇印已经干了，他没再碰。
玻璃门推开时带进一阵风，男人三十五六岁，领带夹压得衬衫领子微微翘起，坐下前先摘了腕表放进内袋，动作利落却透着刻意。他眉头微蹙，眼神中带着一丝不易察觉的急切，开口就是一句：“我们时间不多，直接说吧。”
咖啡馆里弥漫着淡淡的咖啡香，周围的顾客轻声交谈着，与这边紧张的谈判氛围形成鲜明对比。陈砚舟的脸上保持着平静，手指在平板边缘轻轻敲了两下，像是确认某个节奏。咖啡杯沿残留的半圈唇印已经干了，他没再碰，目光始终专注在对方身上。
“贵司在杭州的项目，”陈砚舟没接话茬，反而点开平板，语气平稳却带着不容置疑的力量，“免租期三个月，月销破百万。您当时是怎么说服总部的？”
对方一愣，眉头刚要皱起来，陈砚舟已经把数据图推到桌中央。对比清晰：杭州门店周围四家同类品牌扎堆，江川目前一家都没有。
此时，男人的表情微微一变，眼神中闪过一丝惊讶，随即陷入沉思，心中暗自权衡起江川市场的潜力。
“你们是在红海里杀出来的冠军。”陈砚舟声音不高，却掷地有声，“现在我们给您一片没人蹚过水的河，反倒要按打群架的成本来谈入场费？”
男人坐直了些，手指在桌面上轻点两下，像是在调用记忆里的标准话术，脸上露出一丝犹豫。“其他城市都给六个月，这是行业惯例。”他说得平稳，“总部有统一评估模型，我们只是执行。”
“那模型考虑过客源竞争系数吗？”陈砚舟滑动屏幕，跳出一张热力模拟图，目光紧紧盯着对方，“江川年轻人周末平均停留时间三点七小时，高于行业均值一点九。他们不是路过打卡，是愿意为场景花钱。你们卖的是生活方式，又不是加油站，非得挤在路口抢流量？”
对方没说话，眼神扫过图表，喉结动了一下，脸上露出一丝沉思的神情。
“我可以给你们三个月免租。”陈砚舟合上平板，语气像在陈述天气，“外加本地社交媒体精准投放、KoL打卡引流、高校联名活动三项资源，全部计入首季度营销预算。相当于我方额外投入三十万推广费用，换你们按时开业。”
男人嘴角扯了一下，像是想笑又没成功。“三十万？你们一个新商场，能调动多少本地影响力？”
“上个月‘江川青年生活节’，我们合作的品牌复购率涨了百分之二十二。”陈砚舟从包里抽出一份简报推过去，“其中有两家是你司竞品，他们没花一分钱进场费。”
男人翻了两页，忽然问：“你们综合体规划容量是多少？”
“零售铺位三十六个，目前签约率百分之五十八。”陈砚舟答得干脆，“优先级不看租金，看配合度。如果品牌只想躺着收钱，我们可以等更愿意动手的人。”
空气静了一瞬。
男人终于松了领带扣，往后靠了靠。“四个月。”他说，“这是我能争取的底线。再多，总部不会批。”
陈砚舟没点头，也没摇头。他拿起冷掉的咖啡喝了一口，味道发涩，但他没放下。
“如果是四个月，”他说，“那我们不如再等等下一个愿意接受三个月的品牌。”
对方瞳孔缩了一下。
“毕竟位置有限。”陈砚舟把杯子放回原处，正对桌角那道浅痕，“错过这波下沉红利，下次再来，可能就得跟别人拼折扣了。”
“你这是在赌。”男人声音低了几分。
“不。”陈砚舟看着他，“我在算。你们在成都IFS店坪效是行业平均的1.8倍，说明团队有本事。真想做市场，不该怕前三个月压力。怕的，只是换个地方复制粘贴。”
男人沉默了几秒，手指无意识摩挲着空表袋。
“我可以向总部申请特殊政策。”他终于开口，“但需要你们提供更多客流预测细节，还有政府背书文件。”
“预测数据我可以现在给你。”陈砚舟重新打开平板，“至于政府背书——我们还没正式立项，怎么拿红头文件？难道你们每进一个新城市，都要先看到盖章才肯迈步？”
男人张了张嘴，没出声。
“贵司要是真看重下沉市场，”陈砚舟顿了顿，“就该有点冒险精神。否则，何必来江川？”
窗外一辆快递三轮车急刹停下，喇叭响了一声，又迅速远去。
男人站起身，整理了下袖口。“我得跟总部再沟通。”他说，“今天先这样。”
陈砚舟没起身，也没送客的意思。他在笔记本上写下一行字：“让步信号，但仍试探权限边界。”
“等您消息。”他抬头说。
男人走到门口，手搭上门把，又停了一下。“你们那个高校联名……具体打算怎么做？”
“下周发布第一期合作计划。”陈砚舟翻开一页草稿，露出设计初稿一角，“主题叫‘衣橱里的诗’，学生投稿原创文案印在限量款t恤上，销售分成归社团基金。”
男人盯着那张草图看了两秒，点点头，推门出去。
风再次卷进来，吹乱了桌上的纸页。
陈砚舟伸手压住，顺手把红笔夹回耳后。他低头看了眼时间，十点四十七分。距离约定结束还有一个多小时，但他知道不会再有人回来。
手机震动了一下。
赵宇的名字跳出来。
他按下接听键，还没开口，那边已经嚷了起来：“听说你把Z牌区域主管气走了？兄弟，你是不是忘了咱俩说好的‘先拿下再说’？”
陈砚舟没解释，只是把刚才谈判录音的第一段发了过去。
听筒里安静了几秒。
“……你拿杭州案例反打他？”赵宇声音变了，“你还调出了竞品密度图？”
“数据本来就在。”陈砚舟翻着笔记，“他以为自己在谈条件，其实我只是在问他——你们当年怎么成功的？”
“好家伙。”赵宇低声笑出来，“你是让他自己否了自己的逻辑链。”
“我不需要他服气。”陈砚舟望着窗外，“我只需要他知道，这不是施舍，是合作。”
“那你现在卡在几个月？”
“三个月。”
“可他走的时候明显没答应。”
“但他问了高校联名的细节。”陈砚舟指尖轻点桌面，“人只会在认真考虑时，才会关心执行方案。”
赵宇啧了一声：“你小子，表面温吞，下手全是阴招。”
“我只是不想输。”
“上次你说这话，还是为了抢体育馆场地。”
“那次我没赢。”陈砚舟淡淡道，“我只是没输。”
电话那头笑了好久。
“行。”赵宇收住笑，“我认识他们中国区副总，晚上饭局，你来不来？”
“不去。”
“为什么？”
“我现在在咖啡厅。”陈砚舟看了看桌上散落的资料，“刚谈完一场，状态还在。”
“你怕切换不过来？”
“我怕一进饭局，就成了求人的角色。”
“那你打算怎么办？”
“等他回来。”
“谁？”
“那个经理。”
“你觉得他会回来？”
“他会带新条件来。”
“凭什么？”
“因为我没给他留退路。”
赵宇沉默几秒：“你真是……一点亏都不吃。”
陈砚舟没回应。他看见街对面那辆灰色轿车还没开走，车窗降下半寸，副驾坐着的男人正低头打电话。
他挂断电话，重新打开ppt。
首页标题依旧：
为什么下一个爆款门店，不该在一线城市挤破头？
他点进备注页，在最后一行添了一句：
当对方开始问细节，就意味着防线已经开始松动。
手机再次震动。
不是来电，是一条短信。
陌生号码：
“能否重新约个时间？我想聊聊你们那个学生联名的具体合作机制。”