陈砚舟把笔记本合上，手指在封面上轻轻敲了两下。赵阳坐在旁边，正低头检查演示设备的电量，法务小李则翻着合同草案最后一页，嘴里小声念着条款编号。
“他们还没来。”赵阳抬头看了眼会议室门口，“我们提前了四十分钟，这周总架子不小。”
陈砚舟没说话，只是从包里拿出蓝笔，在本子边缘写了个“等”字。他不急。昨天那场对话之后，他知道对方至少是认真考虑过的。真要拒绝，根本不会安排这次正式会谈。
门被推开时，三个人同时抬头。周总走进来，身后跟着一名助理和一位穿深色职业装的女人，手里拿着文件夹。
“抱歉，临时开了个会。”周总坐下，把外套搭在椅背上，“这位是我们法务部的张经理，今天一起听听细节。”
张经理点头示意，打开文件夹开始记录。陈砚舟朝赵阳使了个眼色，赵阳立刻起身打开投影。
画面刚切到第一张数据图，周总就开口了：“你们的系统我让技术组看了，确实比市面上那些花哨玩意儿实在。但我这边预算卡得紧，能不能把单价压到六百？”
赵阳手一抖，差点按错遥控器。他转头看向陈砚舟，眼神有点急。
陈砚舟心中微微一沉——这个价格远低于他们的成本线，几乎逼近研发投入的警戒值。但他脸上不动声色，指尖轻轻摩挲着蓝笔的金属环，仿佛在计算着什么。他知道，此刻慌乱就是示弱，而谈判桌上，一步退，步步退。
“我们现在报价七百五，是基于三个月真实运行成本算出来的。故障率、响应速度、备用模块这些，每一项都有投入。”他语气平稳，像是在陈述一个不容置疑的事实。
“大客户没有折扣？”周总靠在椅背上，“别的供应商一听两千套，价格直接砍一半。”
“他们敢降，是因为没跑过真实场景。”陈砚舟调出后台日志，指着屏幕上的时间戳，“您看这条记录，凌晨两点十七分，王阿姨起夜摔倒，系统三秒内通知家属，同时打开走廊灯。这个功能背后是行为建模算法加双通道通信保障——行为建模算法是我们团队用八个月时间、采集超过十万小时老人活动数据训练而成的，能精准识别跌倒、滞留、异常静止等状态；双通道通信则确保即便主网络中断，备用信号仍能在两秒内激活应急响应。少一块钱，都可能让老人多躺十分钟。”
他说这话时，目光直视周总，声音不高，却带着一种沉甸甸的重量。会议室安静了一下，连张经理翻页的动作都慢了下来。
张经理低声说：“合同第七条写着‘售后服务由乙方负责’，但没写明响应时限。如果设备出问题，维修拖个三四天，影响业主收房，责任怎么算？”
周总没接话，手指在桌面上轻轻敲着，节奏缓慢而有压迫感。
周总紧紧盯着陈砚舟，眼神中透露出试探与怀疑，指节在桌面敲击的频率逐渐加快。陈砚舟则面带微笑，目光坚定，不紧不慢地继续说道：
“您提得好。我们建议加上一条：普通故障二十四小时内到场，重大问题四小时应急响应。这部分我们会配专门的服务小组，驻点城市设立三级备件库，确保替换模块随时可调拨。”
“那成本呢？”周总盯着他，“你们多派人，不也是增加开支？为什么不肯降价？”
赵阳忍不住插嘴：“因为我们不想拿质量换订单。您卖的是房子，我们卖的是安心。要是哪天半夜系统失灵，业主打不通电话，这事闹大了，砸的是您的招牌。”
周总看了他一眼，没生气，反而笑了笑：“年轻人挺敢说。”
陈砚舟接过话，语调依旧平缓，却透着不容妥协的底气：“我们可以谈结构优化。比如模块化预装，减少现场调试时间，降低您的集成成本。但这不能变成我们单方面让利——合作不是施舍，而是共赢。”
张经理忽然抬头：“贵方合同第五条提到‘产品所有权在安装完成后转移’，但如果在质保期内出现批量故障，更换费用由谁承担？”
“由我们承担。”陈砚舟答得很快，“只要不是人为损坏或线路问题。”
“可你们没限定故障认定标准。”她指着条款，“万一双方对‘是否属于质量问题’有分歧，怎么办？”
陈砚舟沉默两秒，拿起蓝笔在本子上划了一行字，笔尖用力得几乎划破纸面。然后他抬眼，清晰地说：
“可以约定第三方检测机制。一旦争议发生，共同委托市质检中心做抽样测试，结果双方认可。我们接受权威机构裁定，也请贵方尊重技术事实。”
周总听着，敲桌子的手慢了下来，眉头微蹙，似乎在权衡这一条款背后的法律风险与执行可行性。
他又问：“宣传上，你们想怎么配合？”
“我们希望能在销售物料中标注‘智慧生活解决方案合作品牌’。”陈砚舟说，“不是挂名，而是真正体现价值。比如样板间里，讲解员说到灯光控制时，能提到我们的名字。”
“品牌露出？”周总挑眉，“你们一个小公司，也讲究这个？”
“越小的公司，越在乎口碑。”陈砚舟看着他，声音沉稳，“我们不做低价拼量的事，也不想被人当成配件随便换。每一个项目，都是我们未来的背书。”
会议室又静了几秒。
周总站起身，走到窗边看了眼楼下工地，回来时说：“这样吧，我们休会十分钟，内部碰一下。”
助理和法务跟着出去了。门一关，赵阳立刻凑过来：“刚才那几条底线你还记得吗？不降配、不增债、不留坑。”
“记得。”陈砚舟翻开本子，上面用蓝笔写着三条线，“但现在得往前走一步。我可以接受每套降一百，但要有条件。”
“什么条件？”赵阳问。
“他们在宣传中必须明确标注我们的品牌，并允许我们在前五百户安装期间派驻服务观察员。”陈砚舟说，“这不是监督他们，而是快速收集反馈，及时优化体验。”
“万一他们不愿意？”法务小李皱眉。
“那就说明他们只想买个工具，而不是合作。”陈砚舟收起笔，“我们不怕谈崩，怕的是签完合同才发现目标不一样。”
十分钟后，人重新坐定。
周总看着陈砚舟：“你们提出的降价方案，我们需要评估。不过——”他顿了顿，“品牌联名这事，原则上可以谈。但具体怎么写，得市场部定稿。”
“理解。”陈砚舟点头，“我们也愿意配合提供素材。”
“还有那个观察员。”周总眯起眼，“你是怕我们施工队乱改线路？”
“是怕信息断层。”陈砚舟平静地说，“安装工人不懂系统逻辑，随便剪根线，后期调试就得花三天。我们派人现场指导，反而能加快进度。”
周总没马上回答，转头问张经理：“合同里能加这项吗？”
“可以作为补充协议附件。”她说，“但要注明人员权限范围，不能干涉施工管理。”
“没问题。”陈砚舟说，“我们只做技术支持，不插手工程。”
周总点点头，拿起笔在文件上写了几个字，然后抬头：“这样，我们先签意向书，明确合作方向。具体条款下周再定稿。怎么样？”
“可以。”陈砚舟伸出手，“但我们希望在最终合同里，把服务响应时间和质量争议处理机制写清楚。”
“行。”周总握住他的手，“你们做事还算实在。不像有些公司，嘴上说得漂亮，合同全是漏洞。”
会议结束，三人走出恒景大厦。天已经黑了，楼顶的广告牌亮起来，照在玻璃幕墙上反出一片红光。
赵阳长出一口气：“总算没谈崩。”
法务小李递来一份复印件：“他们留了个附件没交，估计是内部预算明细，明天会传过来。”
陈砚舟接过文件，放进包里。手机震动了一下，他拿出来看了一眼。
屏幕上浮现出一行字：【任务进度：合作谈判阶段性突破，奖励待解锁】
他没点开，也没说话，只是站在路边，抬头看了眼十六楼那扇还亮着灯的窗户。风从街口吹过来，掀起了他外套的一角。
走出恒景大厦，陈砚舟望着夜空，心中五味杂陈。这次谈判虽然取得了阶段性突破，但未来的路还很长。他不知道最终能否顺利达成合作，也不知道这个项目会给公司带来怎样的影响——是跃升的跳板，还是深陷泥潭的开端？但他知道，自己必须全力以赴。每一个细节，每一次博弈，都在为那个“让科技守护晚年”的初心铺路。