1993 年 9 月 12 日午后，省城文化街旁的 “清雅居” 茶馆里，檀香与龙井的香气缠在一起，在雕花木窗间流转。二楼临窗的包间里，红木圆桌擦得锃亮，青瓷茶具摆得规整，墙上挂着一幅水墨《春江垂钓图》，笔意淡雅，却未冲淡室内若有似无的博弈氛围。阳光透过窗纱，在桌案上投下柔和的光斑，落在张天放面前的汉卡样品盒上 —— 盒面印着 “龙腾汉卡?专业排版版” 的字样，烫金字体在光下泛着温润的光泽。
“张老板，苏小姐，久等了。” 包间门被推开，周明迈着稳健的步子走进来。他约莫四十岁，穿着一身深灰色中山装，领口系得整齐，手里拎着一个黑色公文包，脸上带着商人特有的客套笑容，眼神却锐利如鹰，扫过张天放年轻的脸庞时，闪过一丝不易察觉的审视。
“周老板客气了，我们也是刚到。” 苏月晴起身迎客，语气温婉却不失干练，她亲手为周明斟上茶，“这是明前龙井，您尝尝。”
周明在圆桌旁坐下，指尖捏着茶杯盖，却未饮茶，目光落在汉卡样品盒上，开门见山：“实不相瞒，苏小姐之前跟我说龙腾想做出版行业的汉卡渠道，我是有些意外的。” 他顿了顿，语气里带着几分审慎，“不是我泼冷水，出版行业的渠道，大多攥在老厂家手里，你们一个刚起步的小公司，既没名气，又没成熟的售后，凭什么让出版社信你们？”
这话像一块石头投进平静的茶盏，泛起细碎的涟漪。小李坐在角落，刚要开口辩解，被张天放用眼神制止。张天放端起茶杯，浅啜一口，目光与周明相对，语气从容：“周老板的顾虑，我懂。就像做渠道的，最怕‘供货不稳’‘售后脱节’，这就像电脑连接外设，要是接口不对、信号不稳，再好的设备也用不了 —— 这是咱们的共识。”
周明挑眉，没想到这个年轻老板会用 “电脑连接” 打比方，倒多了几分兴趣：“哦？张老板也懂电脑？那你说说，你们的‘接口’，凭什么比别人稳？”
“我们的‘稳’，不在名气，在架构。” 张天放将汉卡样品推到周明面前，指尖点在盒面的 “专业排版适配” 字样上，“周老板做出版渠道这么久，应该知道现在出版社的痛点 —— 用通用汉卡排古籍、排公式，得手动调半天，效率低不说，还容易出错。而我们的汉卡，专门加了方正飞腾插件和公式快捷键库，排一本古籍的时间，能比原来省一半。”
他顿了顿，话锋一转：“但我今天来，不是跟您说‘我们的汉卡多好’，而是想跟您聊‘咱们怎么一起赚钱’。您现有的渠道，多是给出版社供纸张、油墨，利润薄，竞争还大；而我们的汉卡，能帮您打开‘技术服务’的新口子 —— 卖汉卡的同时，还能提供排版培训、售后维护，这些都是纯利润。”
周明的手指在茶杯上轻轻敲击，眼神里的审视淡了些，却仍有疑虑：“新口子是好，但风险也大。万一你们的汉卡卖不动，我投入的人力、物力不都打水漂了？”
“这就是我要说的‘Socket 连接’。” 张天放身体微微前倾，语气里多了几分笃定，“您知道电脑里的 Socket 吗？它不是单向传输数据，而是双向交互 —— 客户端发请求，服务器给响应，互相适配，才能稳定连接。我们的合作，也该是这样：您提供渠道和客户需求，我们根据需求优化汉卡、提供培训；您赚汉卡的差价和服务费，我们借您的渠道打开市场 —— 这不是我们求您供货，是咱们双向赋能，一起把出版行业的‘技术服务’这块蛋糕做大。”
他从帆布包里拿出一份市场分析报告，推到周明面前：“您看，这是我们做的调研，省城有 12 家出版社，其中 8 家明年要扩印古籍和学术着作，对专业汉卡的需求至少增加 30%。您要是跟我们合作，这 8 家就是您的新客户；要是不合作，迟早会有别人来抢这块市场 —— 您是老江湖，该知道‘先入为主’的道理。”
周明拿起报告，指尖在 “30% 需求增长” 的数字上反复摩挲，眼神渐渐亮了。他抬头看向张天放，又扫了眼身旁的苏月晴 —— 女人正从容地整理着一份合同草案，嘴角带着自信的浅笑，显是对谈判胸有成竹。这一刻，他忽然觉得，眼前这两个年轻人，虽年轻，却比许多老商人更懂 “共赢” 的道理。
“张老板的思路，确实新颖。” 周明放下报告，语气缓和了许多，“但合作细节得说清楚 —— 比如账期，你们要求预付 30%，我最多能给 20%；还有售后，要是汉卡出问题，你们得在 24 小时内派人过来，不能让出版社等急了。”
“账期 20% 可以谈，我们可以分批次供货，预付 20%，货到验收后付 50%，剩下的 30% 三个月内结清。” 苏月晴立刻接话，将合同草案推过去，“售后我们已经组建了专门的团队，省城范围内，24 小时内上门，偏远地区 48 小时，这是我们的售后承诺，写在合同里。”
周明翻看合同草案，条款清晰，权责明确，没有含糊其辞的地方。他放下笔，端起茶杯喝了一口，终于露出真心的笑容：“好！张老板、苏小姐，你们这股子专业劲儿，我服。咱们先签个初步合作协议，我先订 50 套汉卡，给两家关系好的出版社试试水 —— 要是反响好，咱们再扩大合作。”
张天放心中松了口气，意识里的 “谈判系统” 弹出绿色提示：【与周氏文化渠道合作初步达成，合作信任度：70%；核心成果：50 套汉卡订单，出版行业准入资格；后续风险：需关注渠道商背景关联】。他伸手与周明握了握，掌心坚实有力：“周老板爽快！我们一定不会让您失望。”
谈判结束后，三人一起走出茶馆。周明先行离开，苏月晴却拉着张天放停在街角的梧桐树下，语气里带着几分凝重：“天放，刚才谈判时我没说，其实我打听了一下，周明的公司跟‘世诚集团’有业务往来 —— 世诚集团的老板，就是宋世诚。”
张天放的脚步顿住，眉头微蹙。宋世诚这个名字，他在深圳的经济论坛上听过，是个以 “效率至上” 闻名的资本大鳄，手段强硬，传闻不少中小企业都被他挤压过。“你的意思是，周明可能是宋世诚的人？”
“不好说，可能只是业务往来，但也不能掉以轻心。” 苏月晴从包里拿出一张纸条，上面记着几个名字，“这是跟周明合作过的几家小公司，我托人打听了，有两家去年突然倒闭，说是‘资金链断裂’，但背后好像有世诚集团的影子。”
张天放接过纸条，指尖捏着纸页，心里泛起一丝警惕。他想起《道德经》里 “知人者智，自知者明” 的句子，看来这次合作，表面是蓝海机遇，实则可能藏着暗礁。“我知道了，接下来供货时，咱们多留个心眼，售后团队也盯着点，别被人钻了空子。”
夕阳西下，将两人的影子拉得很长，落在文化街的青石板上。张天放看着远处周明离去的方向，又低头看了看手里的合作协议，忽然明白 —— 商业世界就像一个复杂的网络，每一次 Socket 连接，都可能带来新的机遇，也可能隐藏着未知的风险。而他要做的，就是像调试程序一样，时刻保持警惕，既要抓住机遇，也要规避风险。
“对了，” 苏月晴忽然想起什么，“这次合作的模式，其实可以复制到其他行业 —— 比如跟科研机构的渠道商合作，用同样的‘双向赋能’思路，应该能快速打开市场。”
张天放眼前一亮，没错，这次与周明的谈判，不仅是拿下一个渠道，更验证了 “Socket 合作模式” 的可行性 —— 先了解渠道商的痛点，再提供能帮其增值的方案，双向适配，才能稳定长久。这或许就是未来龙腾拓展渠道的 “核心算法”。
他将纸条折好，放进衣兜，抬头看向渐渐暗下来的天色，眼神坚定：“走，回去跟陈星说，让他加快适配进度，50 套汉卡，咱们得按时交货 —— 这不仅是第一笔订单，更是咱们验证‘渠道算法’的关键一步。”
两人并肩走在暮色里，脚步声落在青石板上，清脆而坚定。远处的路灯次第亮起，暖黄的光驱散了暮色，也照亮了龙腾未来的渠道之路 —— 虽有暗礁，却也充满希望。而这场与周明的合作，就像一个打开的 Socket 端口，一边连接着蓝海市场，一边连接着未知的挑战，等待着他们用智慧和勇气，去编写下一段 “共赢” 的代码。